Cómo medir la conversión real de una landing B2B

GA4 te muestra páginas vistas, sesiones y tasa de rebote. Nada de eso es conversión en B2B.

Conversión B2B es: ¿cuántos visitantes anónimos se convierten en sales-qualified leads (SQL) en pipeline?

¿Qué niveles del embudo hay que medir?

1. Visit              (anónimo, todos)
   ↓
2. Engaged session    (pasa un minuto, baja casi al final o cliquea un CTA)
   ↓
3. Identified         (llenó form / chat / lead magnet)
   ↓
4. MQL                (lead score >= X según reglas)
   ↓
5. SQL                (el comercial agendó reunión)
   ↓
6. Customer           (firmó contrato)

Si no mides cada nivel, no sabes dónde está la fuga real.

¿Qué eventos necesitas sí o sí?

1. page_view con atributos

GA4 / PostHog lo hacen solos. Importante: capturar también utm_source, utm_medium, utm_campaign, landing_page para la atribución.

2. engaged_session

Disparado cuando el visitante cumple uno de:

• Pasa al menos un minuto en la página
• Baja hasta las tres cuartas partes de la página
• Cliquea cualquier CTA

Esto separa el "rebota en 3 segundos" del "está interesado".

3. form_submit

Captura todos los forms del sitio, no solo el de contacto. Newsletter, lead magnet, demo request, descarga de PDF, todos.

Atribución mínima: form_type, source (audit/home/vsl/contact), utm_source.

4. booking_complete

El santo grial. Disparado cuando hay reunión agendada efectivamente.

Crítico: dispararlo también desde el servidor vía Conversion API (Meta) o Measurement Protocol (GA4). Los bloqueadores de anuncios frenan parte de los eventos que se disparan en el navegador, y el que se dispara desde el servidor no depende de eso.

¿Cómo se calcula la conversión que importa?

Conversion rate = (booking_complete) / (sessions)

Pero más útil:

Funnel = sessions → engaged → form → booking → SQL

Cada bajón en el funnel es una hipótesis de qué arreglar:

• engaged_rate bajo → tu hero no engancha
• form_rate bajo → tu CTA o copy no son claros
• booking_rate bajo → tu form pide demasiado o es lento
• sql_rate bajo → estás atrayendo personas equivocadas

¿Por qué guardar el primer contacto en B2B?

En B2B el ciclo de venta es largo: un lead puede visitar tu sitio varias veces antes de agendar. Si solo mides el último contacto ("last touch"), pierdes contexto.

Cookie wnd_first_touch que guarda la primera página de llegada + UTM. Cuando un lead convierte semanas después, tienes el contexto completo de su recorrido.

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